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销售培训教材目录

第一章销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益

维持价格，平衡利润与销量

设定报价参考点

形成“投入产出”的思考方式

销售要靠智慧

解决问题需反复思考

第二章高效行动，快速拿下订单

快速回复，主动出击

培养积极解决问题的意识

成败的关键

专业性销售都是“细节控”

列清单，让讲话更具条理性

根据客户需求演示产品

提高快速反应能力

切“准”项目的跟进时间

第三章建立销售网，提升销售额

不聊销售，先聊一聊生活

产品和人脉是销售的“终极武器”

重视“回头客”

记录客户月采购金额

不要迷恋“关系”

用合作与发展解决矛盾

第四章客户就是上帝，用服务搞定客户

选择有效的沟通方法

沟通必杀技———引导+深挖

销售就是讲故事

保持沟通的不紧迫感

抓住关键人物的“心”

从客户的角度考虑问题

没有关心，就没有关系

对待客户需恭维与震慑同在

平等交换条件，实现双赢

逾期欠款的处理方法

第五章培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键

了解项目背景

了解客户公司的组织结构

学会辨别客户提供的信息

用销售思维分析销售数据

深度挖掘客户信息

分析话语背后的信息

第六章态度决定一切

不要把精力放在给好处上

做一个“主动型”的销售

处理好公司关系和私人关系

不要做“打鸡血”的销售

形成自己独特的销售风格

销售不是越难越好

第七章合作才能共赢

培养“大合作”意识

用“差异化”构建竞争优势

让客户成为你的推销员

与同事高效配合

主动化解与客户的矛盾

第八章做好需求分析，找准市场突破口

“三步走”，突破销售难点

深入了解市场，搜集有效信息

了解产业链，制定销售策略

第九章提升销售领导力

销售管理方式:结果导向和过程导向

无激励不销售——销售激励机制

有效的销售管理

教材摘要

销售工程师的工作本质在于销售解决方案，而不仅仅是卖产品。

很多人会问，销售究竟是一份什么样的工作?有的人会说，

销售仅仅靠一张嘴巴吃饭，在客户面前口若悬河，没有什么了不起的地方;

有的人会说，销售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的......不同的人从不同的角度去解读同一件事情，

总会得到不一样的结论。这在很多社会科学领域是很常见的事情，

每个人都可以有自己的看法。

就像著名风险管理家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鹅》中所说:“在社会科学领域没有绝对的权威。”

尽管可以从很多方面去解读销售工作，但是很多人没有从事过实际的销售工作，

或者对于销售工作的思考并不深入，因此对于销售领域还是存在很多片面的认识。

其实，销售是直接创造经济价值的工作，所以，我更喜欢从经济利益的角度去解读销售。

简而言之，销售是一份为双方或者多方创造经济利益的工作:对于所在公司，

销售人员卖出更多的产品和服务，创造更多的销售利润:对于客户，销售人员通过产品和服务解决其实际问题，

为客户创造更多的实际利益。所以，从利益的角度看，销售工作是一个很重要的利益创造和交换节点。

业务员学习教材截图