渠道开发与经销商管理课程视频_销售业务员大区经理培训教程

无论是销售品，还是工业品，凡是有经销商分销渠道模式的都面临着如何有效管理经销商的问题。为什么有些企业经销商管理做得很好，有些做得差呢？

关于在于底层逻辑要搞清，要搞清经销商管理的本质和目的是什么，具体动作是什么闫旭作为拥有多年的实战销售经理，在此方面有着深刻的理解和丰富的经验，

在一次学习交流群中以《如何有效管理经销商》为题，大家就相关话题展开了热烈讨论，其中闫旭经理的观点有理论高度、有操作深度，值得大家共同学习和交流！

经本人同意，现在整理归纳如下：

一、牢牢把握经销商管理的本质：

经销商管理，不能为管理而管理，管理不是控制而是共赢！所以经销商管理的本质是通过管理赋能，

帮助经销商提升销售业绩，扩大市场版图，为公司培养优质及忠诚度高的战略合作伙伴。

二、搞清一个优秀的经销商的评价的5大标准

（1）对公司及产品的忠诚度；

（2）优厚的社会资源及公司实力；

（3）较强的执行力及配合度；

（4）先进的经营理念及思路；

（5）为公司产品销售，设立专门的部门团队。

三、打铁先要自身硬，提升渠道销售人员的专业能力与素质

渠道销售人员与大客户销售人员在能力与素质方面有哪些异同呢？其实渠道销售与大客户销售本质都应该是一样的，只是面对的群体和环境不同，自然方法方式也不同；

细节差异之处：大客户销售在自身心态调整、语言表述、行为细节、随机应变、逻辑思维等方面要求会更高，偏重开拓性；渠道销售在具体的工作中可能更偏向于服务型，

同时渠道销售是很好的积累销售经验和自身锻炼的好环境，是自身岗位发展的一个基石。

四、在经销商管理中厂家要发挥三大优势

（1）赢得经销商信任的强大公司实力和赢得经销商共鸣的价值观；

（2）向经销商输出优质的企业文化及管理模式；

（3）基于客户需求为前提，不断推出先进性、差异性的产品和服务；

五、在经销商管理中厂家需要不断提升的两个方面

（1）完善售后服务架构，可通过改造培训经销商来共同提升对终端客户的服务水平；

（2）加强团队建设，提升公司全员整体销售水平，帮助配合经销商开拓业务。

六、要对经销商进行有效管理就必须坚持这四个战术动作

（1）首先是选择经销商，根据经销商的业务经营内容、社会资源的考量、对所属行业的理解和认知，包括对自己公司未来的发展规划（我公司在他规划中的战略位置是否重要），

如果和我公司的战略发展能达到一定共识，是合作的前提；

（2）通过宣导公司企业文化、经营理念、行业远景潜力及系统的产品培训来树立经销商的信念（定期培训）；

（3）通过自身的行业经验来帮助经销商分析市场、提供营销思路同时身先士卒参与到实际的销售活动中去，起到带头作用，成为彼此的战友，这样经销商才能更积极主动的去工作，

同时更能提高对公司的认可及忠诚度的提高；

（4）帮助经销商制定切实可行的销售计划及培训计划，同时加强督导执行情况。

七、经销商的日常沟通与拜访中做好四个行为细节：

（1）首先要提前邀约合适的时间；

（2）注重商务礼仪；

（3）永远是正能量的积极向上的话语与行为，不要有任何消极负面情绪；

（4）设身处地的为客户分析问题，少谈空话，提供客观有效的建议。

八、未雨绸缪，在与经销商合作中小心渠道合作五个风险预警信号：

（1）经销商公司人员流动加快；

（2）经销商引进同类产品；

（3）经销商付款无故拖延

（4）决策者更换或退居幕后；

（5）经销商公司整体转型

九、防人之心不可无，防止经销商要挟厂家的三个方面：

（1）通过配合经销商工作掌握一手用户资料并建立良好关系；

（2）通过我们的服务来培养经销商对我们的依赖性；

（3）严格执行公司的财务制度、严格执行公司办事流程、法务部完善相应合同条款

下面是小编整理的渠道开发与经销商管理课程目录：

01.为什么需要渠道管理?.mp4

01.为什么需要渠道管理? .pdf

02.渠道如何规划?(上) .mp4

02渠道如何规划?(上) .pdf

03.渠道如何规划?(下) .mp4

03.渠道如何规划?(下) .pdf

04.合格经销商肖像:谁是你的合作伙伴?(上) .mp4

04.合格经销商肖像:谁是你的合作伙伴?(上) .pdf

05.合格经销商肖像:谁是你的合作伙伴?(下) .mp4

05.合格经销商肖像:谁是你的合作伙伴?(下) .pdf

06.如何考察、验证经销商? .mp4

06.如何考察.验证经销商? .pdf

07.经销商的真实需求你了解吗? .mp4

07.经销商的真实需求你了解吗?.pdf

08.除了价格(付款)以外你还有哪些价值主张? .mp4

08.除了价格（付款)以外你还有哪些价值主张? .pdf

09.您了解经销商的盈利模式吗? .mp4

09.您了解经销商的盈利模式吗? .pdf

10.说服经销商合作的谈判要点和常见问题? .mp4

10.说服经销商合作的谈判要点和常见问题? .pdf

11.为什么要对经销商日常拜访? .mp4

11.为什么要对经销商日常拜访? .pdf

12.如何有效地完成日常拜访?.mp4

12.如何有效地完成日常拜访? .pdf

13.日常拜访常见问题与应对? .mp4

13.日常拜访常见问题与应对? .pdf

14.如何制定销售政策.mp4

14.如何制定销售政策.pdf

15.厂家如何应对与经销商的冲突? .mp4

15.厂家如何应对与经销商的冲突? .pdf

16.批发经销商低价窜货怎么办? .mp4

16.批发经销商低价窜货怎么办?.pdf

17.项目经销商低价窜货怎么办?.mp4

17.项目经销商低价窜货怎么办?.pdf

18.如何评估现有经销售?更换经销商需注意什么?.mp4

18.如何评估现有经销售?更换经销商需注意什么? .pdf

如何有效地完成日常拜访讲解视频截图：