哈佛经典谈判术_心理学大师经典之作(商务谈判技巧)

本课程不仅有详尽的案例分析,还有可以拿来就用的话术指导。

无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师。还是认为谈判离自己很遥远的普通人，

你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判。

本课程里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次,让你的沟通更加、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系!

准备谈判的5步法

在给成千上万名谈判者做培训和咨间的过程中，我们发现，常见的错误往往发生在谈判开始之前。

有趣的是，这些人的问题通常不是准备得不好，而是完全没有准备。很多人有一个错误的观念，

认为谈判是"艺术"八准备了也没什么用，因此完全不做功课。还有人认为，真正的谈判到了谈判桌上才开始。

如果头脑中都是这些错误的印象，即使是聪明、善于思考、努力的谈判者都可能会在开始一场非常关键的谈判前毫无准备。

事实上，能有一个具体详尽的方法来准备谈判至关重要。我们的这个"5步法"就是一个很有效的框架，随着谈判复杂性的提高。这个步骤清单还会加长。

第一步:评估你的备选方案

每次谈判时，你都应该首先问自己:"如果这个谈判不成怎么办?"换句话说，你需要评估你的备选方案〉也就是如果这个谈判不成后，

你另外的选择。如果你不了解备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估备选方案需要以下3步:

列出如果谈判大败所有可能的备选方案。评估每个备选方案的价值。

选出其中的一个作为你的备选方案。

在汉密尔顿地产案例里，如果和康妮的谈判不成。你有几个选择:你可以继续等待其他公司的提案；

你也可以接受昆西地产的提案﹔你甚至可以决定不卖了。你目前手里的信息指向你的备选是昆西地产。

第2步:计算你的底线

备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。作为汉密尔顿地产案例里的卖方，底线指的是你能接受康妮给出的的价格。

这个价格大概是多少呢?如果谈判不成，你会去和昆西地产谈。昆西地产的出价是3 800万美元，这是否应该是你的底统呢?

不是的。因为你还可能和昆西地产把价格谈得更高。具体来说，你觉得还可以提高10%~ 15%，即4 180万~4 370万美元。你的底线就应该在这个区间内。

如何在这个区间里更地确定你的底线却呢?如果你把规避风险放在首位，你可能会选择接近4 180万美元:如果你比较乐观，

对自己的谈判能力很自信，你的选择可能就会接近4370万美元。假设你选择中间点，把底线定在4265万美元，

那么如果康妮的终出价低于这个数字，你就应该结束谈判﹔如果高于这个数字。而且你确定不可能把价格进一步提高了，

你就应该接受这个价格。另外一种看待底线的方法是把它当作"无差别点”，即如果康妮的终出价剐刚好是4265万美元，

那么接受这个出价或者拒绝它去找昆西地产对你来说没有区别。

如上所述，确定你的备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，

而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是，谈判者经常会把备选和谈判中的其他因素混淆起来。

记住。你的备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的备选方案是:如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第3步:评估对方的备选方案

在评估了自己的备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的。当然，你肯定不想一上来就接受一个的价格，

你还需要搞清楚你可能达到的价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的价。

如何才能确定这个价格呢?如何知道你与对方议价的空间还有多少呢?办法就是去评估对方的备选方案。这一步非常重要，

直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果,甚至也是"超级成功"和"彻底失败"的分水岭。

还记得罗斯福竞选团队的主管吗?如果他只关注了自己的备选方案〈重印300万份传单》和底线〈付给摄影师上百万的费用〉，

这场谈判估计就会是个灾难。这位主管的天才之处就在于他去评估了摄影狮币的备选方案。

他思考了这个问题:"如果谈判不成摄影师会怎么做?“如果谈判不成，竞选团队不用他的照片，那么摄影沙币不仅颗粒无收，

还失去了一个在全国范围的宣传机会。换句话说，虽然竞选团队的备选方案非常糟糕，

但摄景币的也不怎么样!因此，摄景刻师就很有可能接受很少报酬甚至没有报酬的结果。

如何在谈判中创造价值?

如何在看似豪无希望的谈判中扭转乾坤?

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯·巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，

还涵盖了谈判者在谈判归时可能会遇到的所有主要情境:书中*部分，介绍了*基本的谈判策略。

能够帮助你建立正确的谈判认知模式s并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5步法、谈判中常见的7个错误等；

第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错。以及该如何应对；

第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到景响力策略﹑发现谈判中的盲点等。

下面是小编整理的商务谈判教学课程目录：

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02谈判理论与七要素——Theory8Factors.MP3

03.Thomas Kilmann量表--谈判里的5种人5种事.mp3

04.谈判定势--是谁在做决定?.MP3

05.谈判开场4P原则:Person+Product.MP3

06.谈判开场4P原则:Purpose+Process.MP3

07.谈判要素:利益(1)—利益不等于立场.mp3

08.听力三角形(1)—提问.mp3

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13.【观念工具】变动时代的普范技能.mp3

14.博弈论—囚徒困境和纳什均衡(上).mp3

15.博弈论—囚徒困境和纳什均衡(下) .mp3

16.谈判要素:选项—把饼做大的技术工具.mp3

17.谈判要素:选项—创意过程vs决策过程.mp3

18.谈判要素:选项—创意的来源.mp3

19.谈判要素:标准.mp3

20.谈判要素:替代方案.mp3

21.谈判要素:沟通品质之情绪管理(上) .mp3

22谈判要素:沟通品质之情绪管理(下) .mp3

23.谈判要素:沟通品质之信息优化.mp3

24.谈判要素:承诺之我如何履约(上) .mp3

25.谈判要素:承诺之我如何履约(下) .mp3

26.谈判要素:承诺之如何让对方履约.mp3

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