销售的常识 回归销售的本质重构销售思维_解读99%的人都忽略的销售常识课程

内容简介

    顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。

     本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的版块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的首选读物。

书籍目录

一、做销售的十二字箴言 

二、做销售就是一条不归路 

三、做销售就是要踏踏实实 

四、做销售跟自己死磕到底 

第一章 职业素养 

第一节 年轻的时候为什么要做销售 

一、销售工作可以培养你的成功欲望 

二、销售工作可以培养你的抗压能力 

三、销售工作可以培养你勤奋的习惯 

四、销售工作可以培养你的沟通能力 

五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源 

第二节 你更适合哪种类型的销售 

一、市场部与销售部的关系 

二、B2B、B2C、C2C 的区别 

三、交易型、顾问型、合作型销售

第三节 做销售你真的准备好了吗 

一、你的状态准备好了吗 

二、你的知识准备好了吗 

三、你的形象准备好了吗 

四、你的工具准备好了吗 

五、你的话术准备好了吗

第四节 你想从销售小白变成销售高手吗

一、多观察、多思考、多总结 

二、管理你的时间 

三、管理你的情绪 

第二章 销售思维

第一节 客户思维——帮助客户购买

一、站在客户的角度思考 

二、为客户提供专业的帮助

三、跟客户一起成长 

第二节 交换思维——销售的本质 

一、销售的本质是利益交换

二、不要跟客户做朋友

三、理解客户对于销售人员的刻板印象

第三节 框定思维——掌控销售对话 

一、框定客户问题的真假 

二、框定客户问题的边界 

三、框定客户问题的答案 

四、如何面对客户的谎言 

第四节 策划思维——建立竞争优势 

一、起局：引起客户关注 

二、做局：引导客户成交 

三、破局：颠覆客户认知 

第三章 识别客户 085

第一节 客户需求 086

一、关于客户需求的五个故事 

二、管理客户需求的三个阶段 

三、挖掘隐性需求，快速成交 

四、挖掘隐性需求的三个方法 

第二节 客户知识 

一、产品知识 

二、购买知识 

三、使用知识 

四、促销知识 

五、自我知识