销售培训教材目录
价值型销售导论
第一章销售需要方法论
第二章当前销售方法论存在的问题
第一节认识问题
第二节方法论的问题
第三章价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
第一节价值型销售的定义
第二节价值型销售（技能篇）流程
第三节价值型销售;实现高价值赢单的必由之路
第一篇匹配线索
第一章本阶段工作任务
第一节寻找线索:最痛苦的任务
第二节理解潜在客户、线索和商机的区别
第三节本阶段的工作任务
第二章匹配线索
第一节收集信息第二节确立路径
第三节判断状态
第三章线索阶段常犯错误分析第四章本篇总结
第二篇转化商机
第一章本阶段工作任务
第一节大部分客户不急着买
第二节本阶段工作任务
第二章转化商机第一节约访客户
第二节激发兴趣
第三节建立信任
第三章本篇总结
第三篇引导期望
第一章本阶段工作任务
第一节引导期望的原则
第二节本阶段工作任务
第二章认识沟通MEN模型的三要素
第一节期望、需求和动机:客户采购的三要素
第二节销售的三维空间
第三章引导期望的技巧
第一节销售需要了解的信息
第二节提问与倾听的重要性
第三节提问技巧
第四节倾听技巧
第五节客户为什么回答你第四章引导期望的策略
第一节捕捉要素
第二节期望策略
第三节需求策略第四节动机策略
第五节完善应用策略第五章满足期望的策略
第一节场景的作用
第二节:用场景满足期望
第六章本篇总结
第四篇创造价值
第一章本阶段工作任务
第一节建立全新的销售模式
第二节本阶段工作任务
第二章销售者的窘境
第一节低价竞争是销售的死穴
第二节采购行为:30年来的悄然巨变
第三节销售进化论:你的对手进化了吗?
第四节顾问式销售病因分析:与采购行为渐行渐远
第三章价值型销售理论基础
第一节销售思想转变:销售致力于为客户创造价值
第二节价值贡献:贡献绩效价值
第三节销售人员转型;成为绩效改善项目经理而不是顾问
第四节价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
第四章参照系基本框架介绍
第一节创造价值的方式:把软价值整合为参照系第二节参照系四要素
第三节动态平衡:参照系重塑销售秩序
第五章用价值创造器构建参照系
第一节价值创造器概述
第二节;阶段一;确立第三节阶段二:定位
第四节阶段三:改进
第五节阶段四:表现
第六节价值创造器总结
第六章传递价值
第一节准备提问内容第二节斩断原有链接
第三节导入新的参照系第四节总结
第七章销售大时代:销售未来发展趋势
第八章本篇总结
第五篇推进订单
第一章本阶段工作任务第二章理解采购流程
第一节理解流程与程序的区别
第二节认识采购流程
第三章协同流程
第一节识别客户采购阶段
第二节协同流程
第四章控制采购程序，拉动订单前进
第一节理解行动承诺
第二节获取承诺第五章处理顾虑
第一节顾虑:订单前进的障碍
第二节处理顾虑
第六章本篇总结
附录一;
价值型销售名词解释附录二;
参考文献
后记
教材摘要
好的销售方法论融合了前人的成功经验，人家已经把路趟出来了，
你没有必要非再披荆斩棘开一条不可。可以先沿着前人开拓出来的路走，
遇到沟沟坎坎就结合自己的情况搬搬石头，扫扫路障。
从现状来看，大部分销售组织都没有方法论或者没有真正可以落地的方法论，
销售人员的成长路径基本就是三条:
一是自生自灭型，销售人员进入公司，培训完产品知识后，
一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋;
二是师傅带徒弟型，给新销售配一个老销售当老师，
新销售先是跟着师傅混几个月，出师后自己单干;
三是道听途说型，找几个销售讲师或者销售高手，讲几堂热热闹闹的课，然后恢复原样，该干嘛干嘛。
这些培养模式的共同特点是极大地浪费了成本。这里说的成本可不仅仅是销售人员的那点工资，
还包括浪费的机会成本、行为不当造成的市场声誉损失、更换销售人员的损失、丢失客户造成的潜在损失等等，
与这些浪费相比，销售人员的工资、提成只是九牛一毛。在大订单销售里这一点表现得尤为明显。
业务员学习资料截图
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